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编者按：经验了十来年高生长的保险业遭遇疫情突袭后，好像是元气大伤，一连走入低迷，百万营销员的逃离，新单断崖式下跌，二级市场股价一连探底……都令人不禁迷惑“保险业怎么了”？除了自己的强周期属性，疫情的冲击外，其自身高质量成长的内生性，陪伴着新新人类消费人群的崛起，科技进步带来的内部、外部生态情况的悄然改变，都给保险业提出了新的课题。 本报记者 黄晓琴 苏向杲 “卖保险还不如送外卖、开网约车，绝大大都人养不活本身。”这既是一位寿险公司总精算师对行业近况的吐槽，更是当下复杂保险营销员群体保留状况的真实写照。 “寿险行业的销售人员平均月收入仅三、四千元，与步队留存率不匹配。”新华保险（601336）副总裁李源坦言。 从《证券日报》记者采访的环境来看，本年保险确实“欠好干”：一是头部险企开启寿险改良，清虚低产能、零业绩人力，大批营销员“被迫”分开保险业；二是由于收入太低、竞争加剧等原因一些保险营销员主动“逃离”。 强周期约束：“赛马”未必能“圈地” 保险署理人，行业亦称“保险营销员”，这一展业模式自盟国保险引入我国后，迅速落地生根，并逐渐生长为寿险业第一大保费渠道。停止2020年尾，其孝敬了人身险公司57%的保费收入，作为第二大渠道的银保渠道保费占比仅为32%。 由于署理人（个险）渠道易于销售业务代价更高的恒久期交保险等巨大型产物，且一旦渠道搭建乐成，往往能给保险公司带来不变的保费收入。因此，头部险企的个险渠道孝敬的业务代价往往远高于银保、中介等渠道，这也促使个险渠道成为各大险企的“兵家必争之地”。据记者梳理，2009年全国的保险营销员仅有290万人，不外10年后的2019年，该群体迅速壮大至912万人。 复杂、不变的营销员群体，曾助推一批险企股价起飞，个中，A股“懂得马”中国平安（601318）就曾受益于营销员步队带来业绩一连、不变增长，股价（前复权）从2013年的最低13.54元一路涨至2020年尾的92.88元，大涨近7倍，让不少投资人赚得盆满钵满。 基于署理人的业务优势，叠加已往10年间保险业处于上升期，因此，险企营销员数量的增长速度往往代表着保费增长潜力，增员越快，越能赛马圈地，抢占市场份额，赢得成长先机。 盛极而衰，作为强周期行业的保险业，逃不开经济大周期的制约。跟着行业保费增速趋缓，险企策划者发明，一味地增员不只没能带来可观的业务代价，还举高了策划本钱。尤其是自禁锢打消保险从业资格测验后，大量营销员的涌入，在孝敬保费的同时，也带来了投诉量、退保的剧增，让部门险企苦不堪言。 在这种配景下，固然保险营销员总数在2019年攀至汗青峰值，但从2018年开始，行业增员速度开始放缓，并呈现增员拐点。 农银人寿总精算师王晴克日撰文指出，2018年（人身险行业增员人数同比）降了5%，2019年下降16%，2020年下降13%。尤其是，“2021年上半年，全行业的增员（同比）下降了49%（不含国寿和盟国），令人赞叹，且不少外资公司增员人数也明明下滑。” 本年上半年，保险营销员总数虽不及增员数下滑猛烈，但也呈现大幅下滑。据记者统计，上半年六大上市险企寿险业务营销员较2020年尾锐减82万人，较2019年尾的峰值淘汰110.6万人。 头部险企中，营销员缩减局限普遍超10万人。停止上半年尾，中国人寿（601628）营销员达115万人，较去年尾低落23万人；平安寿险为87.8万人，低落15万人；太保寿险为64.1万人，低落13万人；新华保险为44.1万人，低落17万人；太平人寿为38.9万人，增长7392人；人保寿险为24.9万人，低落17万人。 从行业视角来看，“脱落”的保险营销员大概更多。中国平安、新华保险相关认真人在近期的中期业绩宣布会上透露，据行业统计数据，整个行业营销员数量已从900多万人降至400多万人。 巨量保险营销员的“脱落”，上半年保费的低迷，都折射出人身险业此前行之有效的“人海战术”正在失效，“拉人头”不管用了，有效人力、出单人力、绩优人力才是将来人身险业真正的决胜因素。 正如永达理总司理高伍季对《证券日报》记者所说，重局限、轻质量，只靠“赛马圈地”来占领寿险业“蛋糕”非持久之计。保险营销员的“人海战术”已碰着了成长瓶颈。尤其是在新冠肺炎疫情影响及消费乏力的配景下，营销员面对着展业坚苦，人员“脱落”等实际问题。 精兵制：是人力不是人头 营销员步队作为寿险公司的“焦点资产”，是业务增长的基石。基石松动，基业自然不能长青。因此，头部险企纷纷开启了寿险改良之路。 |
