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摘要：强监管下，不少险企今年前4个月的银保新单保费出现下滑，这给一些依赖银保渠道的险企带来了现金流压力。那么，作为占寿险保费近半壁江山的银保渠道，6月份乃至三季度的销售策略是什么？将主推哪些产品？ 据《证券日报》记者调查发现，为推动保费增长，有的银... 强监管下，不少险企今年前4个月的银保新单保费出现下滑，这给一些依赖银保渠道的险企带来了现金流压力。那么，作为占寿险保费近“半壁江山”的银保渠道，6月份乃至三季度的销售策略是什么？将主推哪些产品？ 据《证券日报》记者调查发现，为推动保费增长，有的银行联合保险公司推出“保障型+收益型”产品组合，包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、医疗重疾+收益型。 除产品变化之外，记者还发现，为拉动保费增长，有的银行联合保险公司推出促销活动，比如在银行渠道购买保险，保费到达一定额度，客户可获得植物油、洗护套装、电饭锅等礼品，甚至可获得基因检测、重疾绿通卡、意外保险卡、道路救援卡等服务。 短期期交后 银行再推保险组合 为推动银保渠道保费增长，尤其是期交保费的快速增长，不少银行适时改变销售策略，在加强“交3保5”（交费期限为3年，保障期间为5年的产品，下同）、“交3保6”等短期期交产品的基础上，以产品组合的形式推动银保渠道保费增长。 例如，《证券日报》记者从某银行分行获悉，该分行今年6月份将主打5款产品，涵盖分红型两全保险、年金保险、终生寿险等。在推动方式上，采取“主推产品+收益型产品（偏理财型保险）”组合的形式，包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、医疗重疾+收益型。 银保监会此前下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》明确规定，险企所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。 今年二季度各险企在银保渠道重点推动的保险产品，虽不乏“交3保5”、“交3保6”等存续期相对较短的期交保险产品及5年期趸交产品，但总体来看，保险公司银保产品存续期限有拉长趋势，中短期产品减少。 实际上，由于类似银行理财产品，中短存续期产品往往在银行渠道容易销售，而随着监管的限制，今年以来不少中小险企在银行渠道限量销售中短期偏理财型产品，这也是一些银行推出保障型+理财型产品组合的一大原因。 除采用组合策略销售保险外，另一家银行保险销售相关负责人对《证券日报》记者表示，6月份将采取以下五大方法推动银保：一是组织辖区内所有网点开展客户筛选，在客户分类分群的基础上进行产品推介，吸引流量客户，邀约存量客户，关注高净值客户。二是以网点为单位，通过微信向客户转发各种形式的宣传资料并进行产品初步介绍，邀约目标客户，对于大单客户进行摸底和登记，筹备微型理财沙龙。三是针对高端客户筹办高端理财沙龙，邀请保险公司资深讲师进行产品宣讲。四是动员各网点销售人员加强社区、商圈走访，积累潜在客户。五是督导各网点要提前对保险销售流程进行演练，邀请培训机构讲师或保险公司督训进行现场指导。 银行联合险企 用各类礼品揽客 除产品变化之外，记者还发现，为拉动保费增长，有的银行联合保险公司推出购买保险赠送礼品的促销活动。 《证券日报》记者近期获得的一份某银行《六月份保险产品配套增值服务表》显示，在该行买保险，保费到达一定额度，客户可获得各种礼品。 上述增值服务主要针对4家保险公司的产品。例如，购买某寿险公司一款期交组合产品，若首期保费达2万元以上（含）就可以获得基因检测服务；购买另一家险企的分红型产品可获得重疾险绿通卡服务；购买某险企的一款年金保险，保费在10万元以下均可获得洗护套装，保费两万元以上还可获得金龙鱼植物油4L，保费5万元以上可获得5L智能电饭锅。 有业内人士对《证券日报》记者表示，严格来说，通过赠送保险合同以外的礼品以吸引客户并不合规，但在目前监管趋严、保险产品难卖，尤其是专业销售人员不足的情况，个别银行不得不采取这种方式吸引客户。 |
